Kerangka Kerja BANT

Kerangka kerja BANT adalah metode kualifikasi penjualan yang banyak digunakan yang memungkinkan tim penjualan untuk menilai kesesuaian prospek potensial dan menganalisis kemungkinan berhasil menutup kesepakatan. BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timeline, yang merupakan kriteria utama untuk mengevaluasi apakah prospek memenuhi syarat atau layak untuk dikejar lebih lanjut.

Apa itu BANT?

BANT merupakan kerangka kerja yang digunakan dalam penjualan dan pemasaran untuk memenuhi syarat dan menilai potensi prospek atau prospek. BANT menyediakan pendekatan terstruktur untuk menentukan apakah prospek layak dikejar dan kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.

Kerangka kerja BANT terdiri dari empat kriteria utama yang digunakan oleh para profesional penjualan untuk mengevaluasi kelayakan prospek:

Anggaran
Wewenang
Kebutuhan
Garis waktu

Anggaran: Kriteria ini menilai apakah calon pelanggan potensial memiliki sumber daya keuangan untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan. Perwakilan penjualan menanyakan tentang alokasi anggaran calon pelanggan untuk solusi tertentu dan mengidentifikasi apakah solusi tersebut sesuai dengan kemampuan keuangannya.
Otoritas: Aspek ini berfokus pada penentuan pengambil keputusan dalam organisasi prospek yang memiliki wewenang untuk membuat keputusan yang berharga. Tenaga penjualan bertujuan untuk terhubung dengan orang-orang yang memegang kekuasaan pengambilan keputusan dan dapat memengaruhi proses pembelian.
Kebutuhan: Kriteria kebutuhan berkisar pada pemahaman tentang masalah, tantangan, dan keberatan calon pelanggan. Tenaga penjualan berusaha keras untuk menentukan apakah calon pelanggan benar-benar membutuhkan produk atau layanan dan apakah produk atau layanan tersebut memenuhi kebutuhan mereka.
Jangka waktu: Timeline berkaitan dengan urgensi prospek dalam membuat keputusan pembelian, dan perwakilan penjualan menanyakan tentang jangka waktu prospek untuk mengimplementasikan solusi, apakah mereka memiliki tenggat waktu atau tonggak pencapaian, dan apakah mereka secara aktif mencari solusi dalam waktu dekat.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Bagaimana cara menggunakan kerangka kerja BANT untuk mengkualifikasikan prospek?

Berbagai langkah untuk menggunakan kerangka kerja BANT untuk mengkualifikasikan prospek:

Meneliti dan mempersiapkan
Terlibat dalam percakapan
Tentukan anggaran prospek
Menentukan otoritas
Mengidentifikasi titik masalah prospek
Ketahui jadwal pembelian prospek
Kualifikasi prospek dan diskusikan langkah selanjutnya

Lakukan penelitian dan persiapan: Kumpulkan informasi yang relevan tentang industri, peran, perusahaan, dan potensi masalah prospek. Hal ini akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan pertanyaan dan pendekatan.
Terlibat dalam percakapan: Memulai percakapan dengan prospek, baik melalui panggilan telepon atau pertemuan langsung. Mulailah dengan membangun hubungan baik dan membangun koneksi untuk menciptakan lingkungan yang nyaman untuk percakapan yang tepat.
Tentukan anggaran prospek: Diskusikan anggaran prospek untuk solusi yang Anda tawarkan. Ajukan pertanyaan tentang alokasi anggaran mereka dan solusi mereka, serta kisaran anggaran untuk proyek tersebut.
Tentukan otoritas: identifikasi proses pengambilan keputusan dan pemangku kepentingan utama yang terlibat. Tanyakan kepada mereka tentang organisasi yang akan menjadi bagian dari proses pengambilan keputusan dan siapa yang akan menyetujui jenis pembelian.
Identifikasi titik masalah prospek: Jelajahi titik masalah, tantangan, dan tujuan untuk menentukan kebutuhan spesifik. Ketahui tentang tantangan yang dihadapi dalam industri dan hasil yang ingin Anda capai.
Ketahui jadwal pembelian prospek: Tanyakan tentang jadwal prospek untuk memutuskan dan mengimplementasikan solusi. Pahami jangka waktu yang diharapkan untuk melanjutkan solusi dan tenggat waktu yang sedang dikerjakan. Mengukur urgensi kebutuhan prospek dan apakah mereka secara aktif mencari solusi dalam jangka waktu tertentu,
Kualifikasi prospek dan diskusikan langkah selanjutnya: Setelah kerangka kerja BANT didiskusikan, identifikasi dilakukan tentang prospek yang akan dimasukkan ke dalam pipeline penjualan Anda. Pertahankan percakapan, mungkin sebagai tindak lanjut setelah diskusi dan jadwalkan demo produk, dengan memberikan proposal.

Bagaimana kerangka kerja BANT membantu dalam kualifikasi prospek penjualan?

Langkah-langkah yang digunakan BANT untuk membantu dalam kualifikasi prospek penjualan adalah sebagai berikut:

Alokasi sumber daya yang efisien
Mengidentifikasi peluang
Menyesuaikan pendekatan penjualan
Percakapan penjualan yang lebih baik
Siklus penjualan
Perkiraan yang lebih baik
Kolaborasi yang lebih baik
Mengurangi perputaran pelanggan

Alokasi sumber daya yang efisien: BANT membantu tim penjualan untuk mengalokasikan sumber daya secara efisien dengan berfokus pada prospek yang memenuhi kriteria tertentu. Tenaga penjualan dapat memprioritaskan upaya mereka pada prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan yang membayar berdasarkan anggaran, wewenang, kebutuhan, dan jadwal mereka.
Mengidentifikasi peluang: Prospek yang memenuhi kriteria BANT sangat tertarik dengan produk dan layanan yang ditawarkan. BANT membantu mengidentifikasi peluang dengan potensi konversi yang tinggi, sehingga mengurangi kemungkinan mengejar prospek yang tidak mungkin menghasilkan penjualan.
Menyesuaikan pendekatan penjualan: BANT membantu para profesional penjualan untuk menyesuaikan pendekatan penjualan berdasarkan kebutuhan, jadwal, dan anggaran khusus untuk prospek. Penyesuaian meningkatkan relevansi dari pendekatan penjualan dan meningkatkan kemungkinan beresonansi dengan situasi prospek.
Percakapan penjualan yang lebih baik: Kriteria BANT memandu penjualan yang menghasilkan perwakilan yang lebih bermakna dalam menyusun percakapan mereka dan mengajukan pertanyaan yang ditargetkan. Hal ini menghasilkan diskusi yang lebih bermakna yang mengungkap poin-poin masalah, tantangan, dan kebutuhan pelanggan, yang mengarah pada manajemen penjualan yang lebih efektif.
Siklus penjualan: Prospek berkualitas yang memenuhi kriteria BANT cenderung memiliki siklus penjualan yang pendek. Karena prospek sudah selaras dengan penawaran produk atau layanan dan memiliki sumber daya yang diperlukan, keputusan dapat dicapai dengan lebih cepat.
Perkiraan yang lebih baik: Dengan berfokus pada prospek yang memenuhi syarat penjualan, tim penjualan dapat memprediksi dan meramalkan dengan lebih baik dan akurat. Prospek yang memenuhi syarat lebih mungkin untuk berkembang melalui pipeline, sehingga menghasilkan proyeksi penjualan yang lebih akurat.
Kolaborasi yang lebih baik: BANT hadir dengan kerangka kerja umum bagi tim penjualan untuk mengevaluasi prospek yang memungkinkan untuk berbagi kolaborasi yang lebih baik di antara anggota tim penjualan dan memastikan konsistensi dalam proses kualifikasi prospek.
Mengurangi perputaran pelanggan: Prospek yang tidak memenuhi syarat cenderung tidak terkonversi menjadi pelanggan, namun dengan berfokus pada prospek yang memenuhi syarat, tim penjualan dapat mengurangi tingkat perputaran pelanggan dan mempertahankan basis pelanggan yang lebih baik.

Apa saja kelebihan dan kekurangan kerangka kerja BANT?

Keuntungan dari kerangka kerja BANT adalah sebagai berikut:

Evaluasi yang konsisten
Proses Kualifikasi Terstruktur
Pengambilan keputusan yang cepat

Evaluasi yang konsisten: Kriteria BANT memberikan kerangka kerja umum untuk mengevaluasi prospek dan memastikan konsistensi di antara anggota tim dan meningkatkan kolaborasi dengan tim penjualan.
Proses Kualifikasi Terstruktur: BANT menyediakan pendekatan yang jelas dan terstruktur untuk mengkualifikasikan prospek, dan para profesional penjualan memiliki pendekatan sistematis untuk menilai potensi prospek dengan mengevaluasi kriteria tertentu.
Pengambilan keputusan yang cepat: Prospek berkualitas yang memenuhi kriteria BANT lebih cenderung memiliki siklus penjualan yang singkat, karena mereka sudah selaras dengan penawaran dan memiliki sumber daya yang diperlukan.

Kerugian dari kerangka kerja BANT adalah sebagai berikut:

Tampilan sederhana
Kurangnya fleksibilitas
Fokus terbatas

Pandangan yang sederhana: BANT berfokus pada serangkaian kriteria yang terbatas dan mungkin tidak sepenuhnya menangkap kompleksitas proses pembelian modern, yang sering melibatkan banyak pemangku kepentingan dan faktor emosional.
Kurangnya fleksibilitas: BANT dapat bersifat kaku dan mungkin tidak dapat memperhitungkan situasi di mana kebutuhan, anggaran, wewenang, atau jadwal pimpinan tidak sesuai.
Fokus terbatas: BANT terutama membahas kesesuaian antara prospek dan penawaran. Ini tidak memperhitungkan faktor-faktor lain seperti lanskap persaingan, keberatan, dan pertimbangan pascapenjualan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.